第九十六章 《戒网》

　　魏远仁的确搞不懂姚衣在教室里讲的那些话究竟妙在哪里，竟有留下大部分家长并让他们心服口服掏钱报名的魔力。

　　但他清楚知道这项技能的价值，不说别的，就说尚洋这两年选出来的金牌讲师，其实教学水平未必比魏远仁、关长军这样的老资格要高明，但他们处理家长咨询的转化率很高，而且管理班级很有一套，随时可以拉一票学生出去单干，所以尚洋管理层才会把他们选为金牌教师，用股份把他们牢牢绑在尚洋的战船上。

　　还是那句话，利益最能打动人心。

　　姚衣知道魏远仁想要的是什么，所以写了一纸心得。

　　没必要藏私，因为本就不是什么了不起的高端技巧。

　　首先，要找准出发点。要把家长的咨询，看作销售课程的机会，而不是无偿的答疑解惑。

　　其次，要找准客户的痛点。补习课程是产品，付钱的是家长，上课的却是学生，既然产品的购买者与产品的使用者有极大差异，自然不能跟家长聊课程内容，就算说得天花乱坠，家长也未必能听懂。只会做内容，不会抓客户痛点的项目，注定无法成功。

　　那么，家长的痛点在哪里呢？

　　这是个层次较深的问题，为了让魏远仁看懂自己的解答，姚衣特意在信纸上写了一个小故事。

　　故事的开头是南联大校长在新生开学典礼上所说的一句话：现在年轻人学业事业失败的主要原因有两个，晚上下不了机，早上起不了床。

　　故事情节很简单，一位销售员尝试说服合租室友改掉晚睡晚起的坏习惯，但始终没有成功，即使室友痛哭流涕真心忏悔，决心要戒掉网瘾，可强制断网几天之后，销售员发现室友竟会在自己睡着之后，偷偷溜到网吧上网。

　　销售员对此感到无法理解，认为室友无可救药，从此放任不管。一次偶然的机会，销售员与一位业内知名的前辈聊起这件事，前辈告诉他，作为一个销售，你只看到表面，却没有看到你朋友隐藏在表面之下的痛点，当然无法成功。

　　于是销售员回到出租屋，与室友彻夜长谈，这才意识到，室友沉迷游戏是因为他在现实中缺乏成就感，尤其在无所事事的空虚夜晚，躺在床上辗转反侧无法入眠，根本无法抑制游戏的诱惑。

　　找出这一痛点后，销售员每天下班后便约上室友出门活动，打球，滑冰，唱歌，看书，总之是没事找事，尽可能在消耗精力的同时，让夜晚变得充实。筋疲力尽后回家，自然倒头就睡，一觉睡到天亮。

　　由此，室友不知不觉改掉了晚睡晚起的毛病，销售员也掌握了挖掘客户痛点的技巧，以产品作为客户痛点的解决方案，自然无往不利，轻松大卖。

　　这个故事名为《戒网》，姚衣有打算把这个故事写成短篇小说向杂志社投稿，这回写出来当作经典案例，也算是练笔。

　　姚衣相信，通过这个故事，魏远仁能理解到招生售课的关键在于抓住家长的痛点，为家长提出解决方案。

　　每个家庭各不相同，同时许多家庭又都有相似之处，在单词记忆这一问题上，家长的痛点在于他们能够实际参与到孩子的学习进程之中——比如听写——但却无法看见孩子的进步，或是孩子的进度不如家长的预期。

　　有个段子是这么说的，有相关研究表明，最伤害家庭关系的事情就是辅导孩子做作业，尤其是数学作业。这项工作不仅伤害亲子关系，还会伤害夫妻关系，因为95%以上的家长在辅导孩子做作业时，感觉孩子的智力水平不如当年的自己，而100%的夫妻都认为这种退步由对方的基因所导致。

　　针对这个痛点，姚衣以家长的角度分析问题，引起共鸣后再提出一个简单粗暴的解决方案：you.can.you.up，你行你上啊。

　　事实证明，家长们以为自己行，但其实真不行，当他们发现记忆一组单词都如此困难时，方能体会孩子的痛苦，而后姚衣再将这组精心挑选的单词拆解剖析，让他们了解到单词演绎法的妙用。

　　两相对比，差距显著，当爸妈的都盼着孩子好，这下看见了解决单词难题的妙方，自然是迫不及待地付钱报名。

　　当然，前来咨询的家长中，有相当一部分文化水平不高，根本听不懂单词演绎法的解构，但他们能看到其他家长的反应，即使半信半疑，也会记下笔记，验证效果后，肯定会赶回来报名。

　　总而言之，家长过来咨询，不用费心怎么给他们讲课才能让他们听懂，也不必跟他们讲课程内容怎么怎么好，只需要让他们了解到他们的孩子正在饱受煎熬，而补习课程能将他们拯救与水火之中。只要家长信了，哪怕课程内容一个字没听懂，他们还是会乖乖掏出钱包。

　　单词课是如此，语法课作文课更是如此，不仅仅是英语，包括数学、物理、化学等科目都是如此，往远了说，所有产品都是为满足客户需求、解决用户痛点而设计，只不过面对不同的产品和客户，要学会变通。

　　变通二字，说起来容易，做起来难，所以姚衣刚才说坐在教室里旁听也听不出个所以然。

　　但看完这篇心得，再结合丰富的经验，想必魏远仁能悟出一二。对于他这个层次的教室而言，悟出一二，足以受益终生。

　　要是他悟不出来呢？悟不出来更好。以魏远仁这脾性，自己想不明白，也舍不得给别人看，还得回头找姚衣请教，多欠一份人情。

　　“魏老师，这么高兴？”

　　余伟文端着两盘绿叶菜回来了，见魏远仁笑得眼睛眯成缝，好奇问道：“是不是有什么好玩的事儿啊？”

　　魏远仁摇摇头：“没有，我是替你们高兴啊。你知道吗，李校长跟我说，小姚老师这次招生的火热程度都快打破尚洋的记录了，今年的金牌讲师，非小姚莫属啊。”

　　“真的？那太好了！这得庆祝！”

　　余伟文放下蔬菜，转身跑去拿酒。


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