第十八章 针锋相对
PH公司的高层代表分别从美国和新加坡飞到宁城。
这次他们反客为主，把商谈的地点定在他们下榻的金陵饭店。
对此，贾一民挺高兴的，说这样可以省去布置会议室和接待的麻烦。
方启东却说：“PH之所以这么做，是想为自己营造主场。让咱们在不熟悉的环境中，感到不自在和不自信。”
听方启东这么一说，贾一民原本的轻松，瞬间一扫而光：“这些老外真特么有心计。”
为了以示隆重，并展示203院的形象和实力，方启东请袁院长出面，向院里车队借了新添置不久的那辆奥迪100。
1988年，华夏一汽组装了499辆奥迪100。
江宁省分到三辆，一辆在江宁省委，一辆在宁城军区。
203院的这一辆，还是从电子工业部的两个指标中分出一个的。
江宁是华夏的大省，省委和国家部委一个级别。
宁城军区是七大军区之一，宁城军区司令员曾经是二炮司令员，是当时七大军区司令员中唯一的上将军衔。
相比之下，203院这样一个副部级研究院，能享受到上述级别的待遇，说明电子工业部的重视。
有人开玩笑说，在宁城市乃至整个江宁省，如果开的是奥迪100，警察绝对不会自讨没趣。
但就在确定参会人员时，遇到了一点小麻烦。
除了司机，车里只能坐下四个人。而要去的人共有五个。
周海洋见状，考虑到自己年龄最小，资历最浅，立刻表态他不用坐车，骑车子就可以了。
担心穿得过于臃肿有碍观瞻，周海洋只在西装和衬衫之间加了一件羊毛衫。
一路顶风骑到金陵饭店，把他冻得够呛，牙齿直打颤。
五星级酒店室内空调的暖风，加上双方近乎剑拔弩张的谈判气氛。
周海洋在会议室里没坐多久，身上就开始冒汗了。
他还和上次一样，坐在方启东的右手边。
今天的主要议题，是关于华宇公司申请成为PH华夏总代理的相关事项。
PH主谈的是一位美国人，他明确说，之所以当初选择华宇公司的前身“微机应用技术服务中心”做维修服务中心，是因为看重203研究院的牌子，客户自然会信任由国家级科研单位的科研人员做服务。
但作为总代理，不仅要熟悉产品，还要懂得销售，尤其是市场营销。
而且，还需要建议一套完善的渠道管理体系和制度。
作为技术服务无可非议的203院，是否有能力满足PH对代理商的要求，客户是否能接受科研人员做销售，PH方面表示担忧和怀疑。
一位上次陪同新加坡人来过的香港人，此行的身份是翻译。
他指着周海洋说：“这不是负责维修的工程师吗，现在怎么也要做销售了？
方启东旋即回应道：“在过去的这段时间里，我们不仅为客户做技术服务，也在为做市场调研。
对此，我很乐意与你们做一些分享。
首先，经过五、六年的市场培育，现在华夏主要城市大大小小的单位，基本都已经有至少一台微机。
我说的主要城市包括直辖市、省会城市、计划单列市和沿海开放城市，大概四十个左右。
我说的单位，主要指的是政府机关、军队、国家企事业单位，这里包括金融系统和中高等院校。
所以，在今后五、六年的时间里，华夏微机的主要市场需求，并不是以目前没有微机的单位为主，而是以已经使用微机的上述单位为主。
现在有一台的，会增加几十台、上百台。
有十台的，会增加几百台、上千台。
其次，微机的维修率与使用率成正比。
没修过的微机，未必是因为质量好，有可能是根本没有使用过。
经常维修的，说明使用率高。微机使用率高的单位，自然更有可能买更多新的微机。
第三，我们统计之后发现，微机客户的品牌忠诚度非常低，只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌，他很容易听进去。
所以，目前大多数单位，凡是有几台微机的，通常都会有几个不同的品牌。”
“简单讲，就是两句话，”贾一民忍不住插话道：“第一，今后买微机的单位，绝大多数都是曾经修过微机的。
第二，替他修微机的人，让他买啥他就买啥。所以，我们的维修工程师，也是最合适的销售员。”
贾一民说完，看了那位香港人一眼，旋即摆出一副“你看着办”的架势。
翻译花不少力气，才把这些话的含义，向美国人解释清楚。
PH的人接着问道：“你们有详细的数据吗？”
“当然，我们用FoxBase编了客户数据库系统，这是非常宝贵的资料。
我相信，这些客户不仅会找我们修微机，在他们购买微机的时候，也会向我们的维修工程师咨询。”贾一民信心满满的答道。
“我们既然已经委托你们向客户提供支持服务，那么，这些客户资料应该属于我们的。”PH的美国人耸了耸肩，立刻提出要求。
方启东笑道：“应该给你们的，早已经给了。但请注意，我们不仅为PH微机提供维修服务，还有很多用户拿着各种品牌的微机来找我们维修。
而这些客户是在我们成为PH维修中心之前，就一直找我们维修的。而这些用户资料，我们是没有义务、也不能给你们的。”
接着，方启东转头问贾一民：“PH微机的维修业务量占总量的多少？”
“不到三分之一。”贾一民旋即回答道。
“听到没有？也就是说，我们手里还有三分之二以上的非PH用户。这些客户，当他们再次购买微机的时候，一定会征求我们维修工程师的意见和建议的。”
闻言，PH的几个人互相交换一下眼色，PH主谈的人接着说道：“虽然江宁省在华夏的经济总量在全国排名数一数二，但你们对江宁省以外的微机市场覆盖能力有限。
比如刚才你提到四十个城市，那些地方怎么办？”
“在这四十个城市中，除了个别偏远地区的省会城市，我们已经在三十五个城市有了稳定的技术服务合作伙伴。
而且这些合作伙伴都是省市一级的电子研究所，不仅有着技术实力，而且有着当地的人脉和资源。他们完全可以做我们的下一级代理商。”
闻言，PH主谈的人摇了摇头：“我们双方过去这段时间合作得非常愉快。如今，你们不仅愿意修我们的机器，也希望能卖我们的机器，对此，我们当然表示欢迎。
但你们目前没有充分的销售数据，提出的要求与你们目前的销售实力不相称。
考虑到我们之前的合作基础，可以授权你们代理PH的产品，比如行业代理商或某个区域的代理商，但不会授权你们做总代理。”
“我们要做就做总代理，要么不做。”方启东的态度非常坚决，口气也很强硬。
“PH的产品线很宽，除了微机，还有外部设备。根据我们的产品销售策略，目前已经有了一些总代理。比如你们所熟悉的LX、FZ等等。
一旦你们也做总代理，会对他们的业务带来冲击，我们是不会同意的，请你们能够理解。”
方启东闻言，微微一笑：“咱们双方合作半年多了，心里都很清楚PH的产品卖了多少。再看看TSA、CPQ、MBI、PC-Prand，他们卖了多少。
难道你们对那几家总代理和现有的一级代理商的表现满意吗？”
“呃，尽管我们不满意，但你们也无法承诺能卖出多少，我的理解没错吧？”PH的人反问。
“是的！我们绝对不会占用大量资金压PH的货。我们认为，这种压库存的承诺，只是个数字游戏，而非真实的终端用户数据。
但我可以承诺的是，不出三年的时间，我们一定会让80%以上的TSA、CPQ、PC-Brand的用户，都用PH的微机。”
没想到的是，方启东费尽口舌表达的这一段豪言壮语，换来的只是PH方面的再一次摇头。
……
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