第 121 章

不过什么？

不止田爱珍好奇,  就连马上离开华安市的老刘也很好奇。

路楠说：“不过，距离宏图酒业合同到期还有一个月零十天,  如果在此期间，宏图酒业能够完成合同剩下的回款金额，我可以向总部申请保留宏图酒业一个月的经销商资格。这样操作应该没有问题。”

宏图酒业上一年度十二个月的合同周期期间，签订的合同金额400万，实际在十二月底之前回款320万，哪怕从本年一月一日到二月底合同结束这段时间，一分回款都没有，也完成了合同量的80%,  算是比较优质的经销商了——能百分百按照合同金额回款的,  那是神仙客户，譬如飞翔那样实打实的。

绝大部分的经销商能完成60-80%就算挺不错了。

但行业内约定俗成的规矩,  经销商基本都是在元旦前打完回款备好春节要销的库存，正月以及来年春季基本不安排回款的。

路楠提的要求,  有些苛刻,  但是又并不算很过分。

她这话一说出口,  老刘忍不住在心里暗道一声：妙！老韩那个不靠谱的还想忽悠路楠,  我看是难了。

源川固然是不想失去宏图酒业这个中型经销商的，最重要的一点就是宏图的综合实力强、再以及就是‘做生不如做熟’的观点了。

但是源川也并不是非宏图不可。虽然源川这边不能够即刻找到和宏图一样规模的经销商,  但是可以把合同量拆分开，招两个200万的经销商呀,  甚至招四个100万的经销商嘛。这件事说起来容易，做起来还是挺有难度的，但是只是有难度而已，又不是不可能。毕竟源川酒的名气还摆在那里呢。

然后说做生不如做熟这个观点，其实就是源川业务员们想要偷懒而产生的想法。毕竟宏图这边是专业做酒的,  人手配备也充足，源川华安市办渠道上的业务们平时能省不少力气呢，只需要月底的时候整理一下费用，报一报账就行。重新招商的话，一切又要从头开始，前几个月的工作量必然是增加的。但是也就仅此而已了，真要没了经销商，年底市办的人一起喝西北风，还不如辛苦几个月去给新经销商的人做培训呢。

以上一切困难，在有斗志的城市经理面前都不算事儿。

相比较起来，宏图酒业才是更不想失去源川经销合同的那一方，要不然，韩建新和田爱珍也不会是这样的态度了。

老刘默默承认，这两三年他确实已经偷懒习惯了，不想花力气去跑市场招商，只想去成熟的市场按部就班地出货、回款。这么轻松地赚钱，不好吗？

……

店员偷偷给田爱珍发信息，说源川新任城市经理来店里了，很年轻。

见到路楠之前，田爱珍还在猜测，对方会不会是关系过硬却没什么能力的‘关系户’。

见面之后，她就把这个想法给推翻了。

虽然韩建新这个王八蛋是她看走眼，但是她大多数情况下看人还是准的：这个路经理绝对是干实事的人，和那个老油条刘经理不一样。

她抱着一线希望，希望新来的路经理看在同样是女性的份上，能给自己一次机会。

周围劝说她、不赞同她的人太多了。

有人叫她别折腾，睁一只眼闭一只眼，忍一忍过日子；也有人叫她多要点房子、多要点钱就行了，不要去争生意，美其名曰‘离了婚，你还要管好三个孩子，哪里有时间做生意？把自己搞得那么累干什么？’。

就连这个老油条刘经理，田爱珍找他碰了两次面，对方显然都更看好韩建新那个王八蛋。

呸！田爱珍在心里想：我就是那种要自讨苦吃的人。房子是不动产不能轻易买卖、要多少钱都有花光的时候——何况做生意的人钱都在货上压着，那个王八蛋能给我多少现金？一百万？两百万？不管多少，我都是亏的！

所以她要生意的份额。

这也是她拜托店员随时给她报信的目的。

刚才路楠没有拒绝她，而是提出了‘有条件答应延期’的方式，田爱珍很吃惊。

但是仔细想想，初来乍到的路经理愿意让自己以回款换时间，才是合情合理的。

四十天，八十万。

提的人和听的人都知道，这不是硬性规定，哪怕最后回款是79万，难道路楠就不肯与宏图酒业续约了么？

当然不是。

这所谓的合同所剩金额，是路楠要宏图酒业展现出来的诚意。

这一点，在场的人都听明白了。

田爱珍本来就没想凭着叫几声姐姐妹妹、喝一回酒、或者卖一次惨就让对方无条件帮助自己。

这世上比自己惨的人多得是，要是路经理是这么容易心软的糊涂人，源川那边的领导也不会让她来当城市经理吧？

只不过，田爱珍还有一点疑问，于是她放下酒杯，仔细问：“路经理指的是宏图酒业？不是我本人吗？”

路楠点点头，强调：“和源川签订经销合同的是宏图酒业。”

“那如果……”田爱珍还想说什么。

路楠伸手拍了拍对方的胳膊：“听口音，田姐是本地人吧？”

田爱珍一愣，然后点点头：“本地，不过是乡下的。”

“田姐说笑了，华安市现在到处都在旧城改造，哪里还有什么城里、乡下的区别。”路楠就昨天开车来华安看见城郊各种工地热火朝天的场景，和田爱珍闲聊了几句。

“拆迁这种事情，就是发横财。有些人守得住、有些人守不住，但总归横财来的财不是靠自己本事得到的，我觉得不够踏实。手里还是得有事业、有钱才行。”田爱珍一边说，一边滋溜滋溜地喝上了，还问路楠，“路经理吃得惯血么？”指的是韩总刚才点的特色菜，羊血豆腐。

路楠不挑，点头：“吃得惯。”

于是田爱珍拿起公勺给路楠舀了小半碗：“尝尝，韩建新那个人虽然人品不怎么样，不过找吃的本事是一绝。”还小损了准前夫一句。

后来，田爱珍和路楠之间就没怎么聊工作了，刘经理竖起耳朵听半天，最后还被田爱珍灌了好几杯酒，他原本不想多喝的，但是看自己推拒两次，路楠这个酒桌女杀神好像有对自己提杯子的意思了，连忙和田爱珍认认真真地碰了几次杯。喝到最后，他喝下去超过六七两的量，走得时候有点打飘，倒是完全忘记了要给韩总打电话通风报信的事情。

“路经理，你们下午要办正事，我就不打扰了，你说的事情，我好好考虑一下，我们回头再联系。”田爱珍将路楠一行人送到土菜馆门口，与他们道别。

路楠刚才已经让土菜馆服务员帮忙叫了代驾——这边餐饮店的筷子桶或者桌角都贴着代驾电话，也算是一种特色了。

时间差不多是下午两点，路楠本来打算回住处收房的，现在看来得改一改计划，于是她让代驾把三人送到四方建筑附近，找了个茶馆，说进去喝点茶解解酒。（注1）

老刘还不知道等着他的是鸿门宴呢，坐在奔驰后排的时候，还对刘阳说：“看看路经理，就是客气，还请我们喝茶。”

刘阳看了一眼已经有五六分醉意的老刘，在心里嘀咕一句：蠢货。

进了茶楼，工作日下午这个点还挺空，路楠走在前头，要了一个包厢，顺便为自己点了普洱：“你们喝什么？”

“一样一样。”刘经理连忙说。

刘阳另点了菊花茶。

不一会儿，服务员将茶水都上齐。路楠执起茶壶，给刘经理倒了一杯，刘经理倒是想学对方刚才在宏图酒业扣手的潇洒劲儿，不过路楠边沏茶边说的话让他的扣手礼咚一下，垮掉了。

路楠说的是：“刘经理是调去闽省吧？也是华东大区，挺好的，半年会议的时候我们还会碰面。不然我担心到时候和吴总、童大区解释不清楚为什么四方建筑在刘经理手里半年就回了大部分的款、到了我手里之后，合同后半年一分回款都没有的事。”

老刘收回手，搓了搓手指。

“路经理，你这话说的。四方建筑是跨行做酒，又是第一年，对市场也不太熟悉；当然，我这边也确实有点小失误，年底的时候太急了，没有把握好回款进度。但是要说四方建筑今年上半年一分回款都没有，是绝对不可能的。他们公司当初就是因为打点关系需要送酒、请吃，所以才干脆做了经销商。你看啊，农历新年之前，四方建筑绝对要消耗不少库存，等到开年再消耗一阵，四五月也差不多该要酒了……”回神之后，刘经理不慌不忙地解释。

让四方建筑压货会不会让接手自己工作的同事心里不太痛快这件事，早在他打算赚一票就走的时候就已经想到了。反正这也算是一种‘潜规则’，难道还有那种傻子，自己深耕市场、打好基础，然后便宜接手的人？注2

当得知接替人是新人的时候，老刘不可避免地就有了侥幸心理：也许人家不懂里头的门道呢？

“其实我知道，城市经理调走之前想要在履历上业绩好看一点。这都可以理解。”路楠点点头仿佛是信了。

老刘松了一口气：看来她是懂行的，不过也没打算和我撕破脸。

路楠接着说：“回款的事，我可以不计较。但是……按照刘经理这么说，四方建筑的酒销负责人真的是做这行的天才，才做了半年，就知道怎么从厂家获取最大费用支持了。”

刘经理卡壳。

他以为路楠没发现的。

他以为早上路楠询问完刘阳之后，只是对自己压货的举动不满。

他以为……

他以为他妈的就算调来的是有多年工作经验的城市经理也不会发现的！！！

“签订200万的单一渠道经销合同，半年回款做到150万，四方建筑是优质经销商。但是刘经理，我拿到系统里华安市权限的时间不长，昨天晚才能查系统，这些费用，报的不对吧？”路楠从包里拿出平板电脑，唤醒屏幕，不疾不徐地说，“四方建筑回款合计150w的时候是十二月底，但是同时，费用已经超额了，接下来半年我要怎么给对方开展活动？让我看看，招商支持包含：渠道奖励、大客户经理补贴、小型赠酒、品牌顾问赠酒、小型品鉴会餐费、大品会……哦，大品会没有申报大区确实办不了，但是除了大型品鉴会，所有活动一个不漏，刘阳姐这半年也是辛苦了。不过我想问问，订货会推广费用两万？规模会不会小了点？是什么时候办的？□□俱全我看到了，就是活动照片好像不太对劲哦？”

路楠说完这一项，又接着往下说：“还有订货方面：首单配赠，首单就给四方建筑报了超量免单；外箱回收？嗤——请问首单发出的当月怎么进行这么大数量的外箱回收？刘经理，做假账呢，别人说八分真、两分假，你这掺水也太多了吧。”

“还有经销商奖励，需要我继续往下说么？”路楠看了一眼汗如雨下的刘经理，十分好心地说，“刘阳姐，麻烦你给刘经理递点儿纸巾。”

她没有催促着交接，就是知道一般人当着城市经理总会有点猫腻，于是给刘经理充足的时间，想让对方做好扫尾工作的。

没想到这个老刘，太贪心。

但凡今早上刘阳汇报工作的时候，他肯出来解释几句，给路楠在下属们面前几分脸面，路楠今天中午都不会先灌他酒、再吓唬他。

本来，这在路楠看来也不是多大不了的事，她也不是没遇到过前任留下亏空（上辈子）。

但是老刘得了便宜还卖乖，居然还想要帮着韩建新一起忽悠她。

这就叫人不能忍了。

路楠看刘经理擦完汗，才悠悠地说了自己的不满。

老刘当然是喊冤：“路经理，你可真是误会我了，我都是要调走的人了，怎么可能做这种事情么？”

“刘经理先前确实没打算在这件事情上坑我的，但是在宏图酒业喝茶的中途，韩总给你发信息了吧？你看过信息之后，不自觉地看了韩总几眼。后来就处处帮着韩总说话，暗示我宏图酒业的实力有多强。”路楠脸色一沉，“如果不是田爱珍出现，韩总今天也要在饭桌上提保留经销权的事吧？”

“我是真觉得宏图酒业还能合作，才给你推荐韩总的。你看……路经理你后来不也对田爱珍说，咱们公司和宏图酒业的经销合同还能有延期的余地的么？”刘经理没想到路楠竟然连自己收到短信自后的表情都留意到了，仿佛在自己身上按了监控一般。简直可怕！


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